Cum să majorăm vânzările unui magazin cu materiale de construcții?

În prezent, materialele de construcții se vând la orice pas, în magazine, la piață sau în magazinele online. Concurența este în permanență creștere, iar vânzările în unele cazuri sunt în scădere, anume din acest motiv planurile antreprenorilor nu se văd a fi realizate în totalitate.

Fie că sunteți un antreprenor care dezvoltă o afacere cu vânzarea materialelor de construcții sau vă aflați abia la început în domeniul respectiv, tind să cred că fiecare dintre dvs își dorește vânzări mai multe și un profit mai bunicel. Este evident, acesta și este unul dintre obiectivele pe care urmează să le atingă orice întreprinzător. Chiar și în perioada crizei, există o cerere destul de mare pentru materialele de construcții și finisare. Totuși nu trebuie să neglijați apariția noilor concurenți pe piață, dar nici schimbarea preferințelor clienților.

Pentru antreprenorii care dețin o astfel de afacere și se află în perioada când vânzările au scăzut, angajații vor un salariu mai mare și magazinul este în prag de faliment, vă îndemn să luați cunoștință cu informația de mai jos. Cel mai bine ar fi ca din start să analizați ce factori acționează și modifică vânzările mărfurilor din magazinul dvs.

Amplasarea magazinului

• Magazinul trebuie să fie amplasat în apropiere de locurile unde circulă mulți oameni sau în zonele unde mai multe blocuri locative sunt în proces de construcții. Ținând cont de suprafața magazinului e inutil să vorbim despre deschiderea unui astfel de magazin în centrul orașului. Important este ca acesta să fie localizat în oraș sau la periferia acestuia. Astfel, clienții vor economisi pentru transportarea materialelor de construcții.


• Dacă sursele financiare nu vă permit să deschideți un magazin mare, atunci orientați-vă spre un magazin mai micuț, pentru care ați putea arenda un spațiu în incinta complexelor comerciale specializate în materiale de construcții.

Amenajarea magazinului

• Ar fi bine să țineți cont că suma vânzărilor este direct proporțională cu mărimea suprafeței magazinului. Sigur că pentru un magazin mare e nevoie și de cheltuieli financiare corespunzătoare, dar nu vă grăbiți să efectuați o reparație perfectă în magazin, important este ca în încăpere să fie uscat și curat. De asemenea, aveți grijă ca magazinul să fie perfect iluminat și ventilat. Totuși vreau să precizez că nu trebuie să neglijați felul în care arată magazinul, țineți cont de acest aspect, dar încercați pe cât este posibil să economisiți la capitolul respectiv, dacă sunteți la început de cale. În mediu, suprafața minimă pentru un magazin de materiale de construcții ar fi de circa 500 m², iar varianta optimală ar ajunge la 2000 m².


• Fiecare produs în parte trebuie să fie prezent în mai multe exemplare, de la diferiți producători și evident la prețuri specifice pentru fiecare în parte. De obicei 60%-70% din mărfurile expuse în magazin trebuie să corespundă unui preț mediu, iar 15%-20% — celor mai ieftine și mai scumpe. Producția autohtonă ocupă circa 10%-30% din totalul asortimentului.


• Pentru a efectua lucrările de reparație, clienții preferă să procure toate mărfurile de care au nevoie dintr-un singur magazin. De aceea ar fi bine ca pe lângă produsele de bază să comercializați produsele complementare pentru fiecare dintre acestea. Spre exemplu pentru tapete să aveți neapărat în vânzare clei, baghete decorative, corniere, etc.


• Chiar dacă nu dispuneți de multe surse financiare, cel mai bine ar fi să aveți câțiva reprezentanți-furnizori, chiar și pentru produsele similare. În caz că unul dintre parteneri întâlnește dificultăți în livrarea mărfurilor comandate, ceilalți să fie la dispoziția dvs pentru a completa necesarul de produse pentru magazin, fiindcă clienții nu așteaptă, mai degrabă ar prefera să meargă într-un alt magazin unde ar procura toate produsele de care au nevoie.


• Dacă nu dispuneți de prea mulți bani, cel mai bine ar fi să aveți în vânzare mai puține tipuri de produse, dar cu un asortiment variat. Aici mă refer la aceea că în loc să cheltuiți sume enorme pe multe produse, dar la fiecare categorie să le aveți doar câte 5 diferite ca culoare, textură sau preț, preferabil ar fi să vă orientați spre mai puține produse, spre exemplu 100 de tipuri de tapete și încă alte produse suplimentare. Cu siguranță mulți clienți vor păși pragul magazinului dvs anume pentru varietatea tapetelor.


• În magazin, toate produsele trebuie grupate pe categorii. Spre exemplu: materiale de bază pentru construcții, materiale de finisare, acoperiri pentru podea și pereți, articole sanitare, echipamente electrice, scule electrice și pneumatice, sisteme de încălzire, aprovizionare cu apă, canalizare și ventilare, etc. În mediu, pentru un magazin cu o suprafață de circa 500 m², cantitatea produselor ar putea ajunge la 15 000 de unități.


• Țineți cont de aranjarea produselor pe rafturi. Este important ca clienții să aibă acces la mărfuri pentru a le putea atinge și testa. Produsele mai voluminoase e bine să le plasați în partea de jos a vitrinei, iar cele mai mici ceva mai sus pentru a atrage atenția. Produsele mici precum țintele sau șuruburile ar fi bine să le aranjați lângă instrumentele unde este nevoie neapărat de ele, pe când bateriile, acumulatoarele și încărcătoarele cel mai bine să fie vândute în apropiere de casierie.


• Mulți furnizori oferă împreună cu produsele lor și mobilier special pentru amenajarea acestora în magazin, cu scopul de a crea o vitrină atractivă, evident pentru a mări volumul de vânzări. Discutați aceste detalii înaintea întocmirii contractelor cu furnizorii.


• Pentru specialiștii din secția aprovizionare e complicat să asigure la depozit cantitatea necesară de produse de rezervă, ținând cont și de varietatea acestora. Pentru a păstra clienții fideli și a-i mulțumi de fiecare dată când aceștia iau decizia de a cumpăra un lot mare de produse, ar fi de dorit ca rezervele să constituie dublu sau triplul vânzărilor lunare. În acest caz riscul lipsei produselor din stoc este minimal, ceea ce se apreciază pozitiv pentru orice magazin, fiindcă se vor onora la timp toate comenzile mari și neașteptate.

Publicitatea magazinului

• Publicitatea este un aspect foarte important pentru orice afacere și nu trebuie neglijat, chiar dacă bugetul rezervat pentru ea este unul foarte mic. S-a demonstrat că în unele cazuri, publicitatea corespunzătoare poate majora vânzările chiar dacă magazinul este amplasat într-o zonă mai puțin populată. De aceea, îndeosebi înainte de deschiderea oficială a magazinului, nu ar trebui să economisiți în această direcție.


• Țineți cont de publicitatea la locul vânzării, dar totodată nu uitați și de alte posibilități precum: plasarea bannerelor de publicitate pe site-urile populare, împărțirea flyerelor sau a pliantelor cu publicitate în stradă, în căsuțele poștale, etc.


• Televiziunea rămâne a fi cea mai scumpă modalitate de publicitate, dar și cea mai eficientă, dacă ne referim la potențialii cumpărători. Este de dorit ca publicitatea magazinului să apară la TV în sezonul fierbinte al cumpărăturilor de materiale de construcții, începând cu luna mai și până în septembrie. Mesajul utilizat trebuie să fie unul clar, informativ și credibil în același timp. Dacă în perioadele respective aveți promoții sau reduceri în magazin, nu uitați să precizați aceste detalii și la TV, radio sau pe panouri publicitare amplasate în diferite zone ale țării.


• Atunci când încercați să reclamați produsele din magazin, aveți grijă ca cererea dvs să corespundă ofertei. Spre exemplu, dacă în orașul în care vă propuneți să distribuiți publicitatea magazinului, momentan apar din ce în ce mai multe oficii, atunci cu siguranță ar exista o cerere în creștere pentru pereții despărțitori din sticlă sau alte materiale de construcții folosite pentru birouri.


• Este necesar să studiați piața și să aflați profilul cumpărătorilor dvs cu ajutorul chestionarelor efectuate în magazin, dar și prin intermediul celor online. Astfel veți preconiza cu ușurință vânzările, veți cunoaște în ce perioadă să plasați publicitatea, ce vârstă au potențialii clienți, ce preferințe, dar și care ar fi veniturile medii ale fiecăruia în parte. Cunoscând aceste detalii, întotdeauna le veți oferi clienților mărfurile pe care le doresc, la un preț accesibil pentru ei, dar și în cantitatea corespunzătoare de care au nevoie.


• Țineți cont și de faptul că în prezent o afacere profitabilă nu se poate dezvolta fără un site web. Posibil unor întreprinzători li se pare o chestiune banală ca magazinul lor să aibă propriul site web, în timp ce au vânzări destul de mari și clienți fideli. Țineți cont că timpurile se schimbă, iar pentru a satisface cerințele tuturor clienților pe termen lung, e recomandabil să creați un site web al magazinului/firmei dvs. Pentru a spori vânzările prin intermediul site-ului, ați putea crea un magazin online pe lângă cel real pe care îl aveți, iar prețurile produselor pe site să fie ceva mai mici decât cele din magazinul real. Totodată, având un site-web al magazinului, oferiți clienților posibilitatea să vadă toate produsele din stoc, varietatea acestora, dar și prețurile reale de vânzare.


• Materialele pentru publicitate, precum broșurile sau diverse panouri care sunt în magazin, trebuie plasate lângă produsele pe care le reclamează.


• Pentru a obține venituri stabile, e foarte important să precizați: Vă veți orienta către vânzarea angro sau cu amănuntul? Sau chiar ambele variante? E util să vă pregătiți pentru ambele tipuri și să aveți în vedere că fiecare necesită o abordare în parte. Pentru vânzările angro ar fi bine să luați legătura cu companiile ce se ocupă de construirea și reparația blocurilor locative, a caselor și a altor încăperi. Evident că atunci când se obține un client fidel/partener care procură materiale de construcții în cantități mari, acestuia i se face o reducere semnificativă. În cazul în care antreprenorul decide ca magazinul să se axeze pe vânzările cu amănuntul, atunci este cazul de precizat că va fi nevoie de angajați calificați, care ar oferi clienților informații detaliate, exacte și corecte referitor la produsele expuse în magazin. Aveți grijă de motivarea angajaților și îndeosebi puneți accent pe remunerarea acestora în conformitate cu volumul de vânzări efectuate.

Alte idei pentru atragerea clienților și creșterea vânzărilor

• Pentru clienți este de multe ori o problemă să transporte materialele de construcții care au o lungime mare și sunt flexibile, cum ar fi spre exemplu baghetele decorative. Pentru a oferi un ajutor clienților, dar și pentru a fi în siguranță că aceștia vor ajunge cu produsul acasă exact în starea în care l-au procurat, ar fi bine ca să li se propună o cutie din plastic mai tare sau o bara din metal, care ar servi ca un suport, de care s-ar fixa cu exactitate mărfurile procurate. Produsele oferite suplimentar pentru transportarea celor procurate, pot fi contra-cost sau gratis, în dependență de cheltuielile suportate de firmă pentru achiziționarea acestora. Totodată se va lua în calcul și cantitatea produselor procurate și a veniturilor aduse întreprinderii.


• În multe situații, amestecurile uscate, cimentul sau alte produse din categoria celor care sunt sub formă de pulbere, ar putea crea neplăceri clienților, din simplul motiv că și-ar putea murdări mâinile sau chiar haina. Pentru a evita astfel de cazuri e recomandabil să li se ofere clienților mănuși de unică folosință, iar în apropiere de astfel de produse este indicat să fie mai multe pachete cu șervețele umede, ceia ce i-ar surprinde plăcut pe clienți.


• Ar fi de dorit ca în magazin, alături de adezivii-spray să fie plasate și panouri pentru testarea acestora.


• Pentru a obține noi clienți, dar și o imagine pozitivă pe piață, periodic organizați cursuri gratuite atât pentru profesioniștii în domeniu, cât și pentru amatori, unde se vor prezenta produsele din magazin, se vor efectua demonstrații și lecții practice de utilizare și aplicare corectă a celor mai importante produse. Participanții care vor lua decizia de a procura produse în maxim 2 luni după ce au avut loc cursurile, să li se ofere anumite reduceri sau bonusuri, cadouri.


• Ar fi utilă existența și utilizarea unui tabel cu compatibilitatea culorilor în secțiile cu tapete, vopsele sau alte detalii pentru finisare. Astfel de informații vin în ajutor clienților atunci când aceștia sunt nehotărâți, ba mai mult, în cazul în care se procură nu doar tapete, dar și faianță, produse pentru acoperirea podelei, draperii și perdele, dar și alte elemente de decor. Armonizarea culorilor contează enorm de mult, iar un tabel cu combinații poate fi un ajutor atât pentru clientul indecis, cât și pentru vânzătorul-consultant, care poate pe moment este prea ocupat, obosit sau lipsit de creativitate.

Cam acestea au fost recomandările mele pentru antreprenorii care-și doresc creșterea volumului de vânzări în magazinele cu materiale de construcții, iar în caz că cunoașteți și alte tehnici sau metode de majorare a vânzărilor într-un astfel de magazin, nu ezitați să vă împărtășiți experiența în comentarii, mai jos de conținutul postării. Vă doresc succes în activitatea pe care o desfășurați și realizări remarcabile în continuare.

Sursa imaginii:
http://www.stroylux.md/